Vou ser direto: o mercado brasileiro de cannabis medicinal está entrando na sua fase mais darwiniana. A gente tem mais de 500 empresas brigando pelos mesmos pacientes, ticket médio caindo 7% mesmo com o mercado crescendo 22%, e uma pressão por preço que já virou corrida para o fundo. Não adianta ficar se iludindo — não é sobre crescer mais, é sobre sobreviver até a regulamentação se acertar de vez.

A real é que a maioria dessas empresas não vai passar dos próximos dois anos. É mais ou menos como aquela situação do futebol — todo mundo quer jogar, mas nem todo mundo tem estrutura para aguentar uma temporada inteira. A diferença é que aqui não tem rebaixamento, tem fechamento mesmo.

O Cenário Atual: Mar Vermelho Temporário

Olha, já passei por mercado desregulamentado antes, e posso garantir: esse "mar vermelho" que a gente vive hoje é temporário. A RDC 660 criou um modelo que funcionou para democratizar o acesso, mas virou uma guerra de preço insustentável. Quando você tem 500 players fazendo a mesma coisa — facilitar importação — o único diferencial que sobra é o preço. E competir só por preço é suicídio empresarial.

A proposta de revisão da RDC 327 vai acelerar esse processo. Receita branca para produtos com menos de 0,2% de THC significa que 80% dos pacientes da RDC 660 podem migrar para farmácias. É como tirar o tapete de quem está em cima dele.

A Seleção Natural em Ação

A gente já está vendo os sinais. Empresas que entraram achando que ia ser fácil estão saindo. Quem apostou só em volume está quebrando. E as que estão focadas apenas em preço vão ser as próximas, porque sempre vai aparecer alguém disposto a operar no zero a zero.

Vou contar uma coisa: nos últimos seis meses, recebi pelo menos 15 ligações de empresários querendo vender o negócio ou buscando fusão. O pessoal está percebendo que não dá para sustentar margens negativas esperando que o volume compense.

Quem Vai Sobreviver: Os Critérios Darwin

As empresas que vão passar dessa fase têm algumas características específicas:

Compliance Impecável: Não adianta improvisar com regulamentação. Quem não tem compliance estruturado vai ser eliminado na primeira fiscalização mais rigorosa. É como construir uma casa sem alicerce — aguenta um tempo, mas quando vem a chuva forte, desaba.

Nicho Real: Falar que vai focar em "atendimento diferenciado" não é nicho. Nicho é quando você atende pacientes pediátricos com epilepsia refratária e nenhuma outra empresa consegue replicar seu protocolo. É especialização que vira barreira de entrada natural.

Reserva de Guerra: A fase darwiniana não perdoa quem está no limite do fluxo de caixa. Empresas que conseguiram guardar recursos nos últimos dois anos têm munição para aguentar a consolidação e ainda fazer aquisições estratégicas.

Relacionamento Médico: Não é sobre ter uma lista de médicos parceiros. É sobre ser a primeira ligação que o neurologista faz quando tem um caso complexo. Isso se constrói com anos de trabalho sério.

O Oceano Azul Pós-Regulamentação

A questão não é se a regulamentação vai se consolidar, mas quando. E quando isso acontecer — seja com o cultivo nacional aprovado, seja com a RDC 327 simplificada — o mercado vai se reconfigurar completamente.

As empresas que sobreviverem à fase darwiniana vão encontrar um oceano azul pela frente. Menos competidores, regras mais claras, pacientes mais educados e prescritores mais confiantes. É como sair de uma guerra e entrar numa economia de paz — quem tem estrutura aproveita muito melhor.

Por exemplo, quando o cultivo nacional for aprovado, quem já tem relacionamento consolidado com médicos e pacientes vai conseguir fazer a transição para produtos nacionais sem perder base. Quem compete só por preço vai descobrir que os produtos nacionais vão ser ainda mais baratos, e aí não vai ter para onde correr.

A Estratégia de Sobrevivência

A real é que a estratégia agora é defensiva. Cortar custos desnecessários, focar no que dá resultado, parar de queimar dinheiro em marketing que não converte.

A gente tem que entender que crescimento acelerado neste momento pode ser mais perigoso que crescimento controlado. É melhor ter uma empresa menor mas sustentável do que uma operação grande que quebra na primeira turbulência.

E principalmente: parar de acreditar em milagre. A regulamentação não vai resolver todos os problemas da noite para o dia. Quem está esperando isso sem se preparar vai ser mais uma baixa no processo de seleção natural.

Próximos Movimentos

Nos próximos 18 meses, vamos ver uma consolidação acelerada. Fusões, aquisições e fechamentos vão ser rotina. As empresas que conseguirem se posicionar estrategicamente — seja comprando concorrentes em dificuldade, seja desenvolvendo capacidades únicas — vão sair fortalecidas.

É mais ou menos como o que aconteceu com o mercado de e-commerce depois da bolha de 2001. Quem aguentou a crise e se adaptou virou gigante. Quem não tinha fundamento desapareceu.

O mercado de cannabis medicinal brasileiro vai ser imenso — R$ 1 bilhão é só o começo. Mas vai ser dominado por poucas empresas bem estruturadas, não por centenas de facilitadores fazendo a mesma coisa.
A pergunta que cada empresário do setor precisa se fazer é simples: quando a música parar, você vai ter uma cadeira para sentar?

O Próximo Capítulo

Mas vou contar uma coisa: quem enxergar isso como oportunidade, e não só como ameaça, vai sair na frente. A gente está vivendo o momento de definição de quem vai liderar o próximo capítulo da cannabis medicinal no Brasil.

Imagina o que vai acontecer quando tivermos 2 milhões de pacientes, cultivo nacional regulamentado e médicos prescrevendo sem medo. As empresas que se prepararem hoje — com compliance sólido, relacionamento médico verdadeiro e operação sustentável — vão estar na primeira fila dessa transformação.

A real é que a seleção natural não é só sobre eliminar os mais fracos. É sobre fortalecer quem tem visão de longo prazo. E no mercado brasileiro de cannabis, ainda estamos escrevendo as primeiras páginas da história.

Os que entenderem que este momento de pressão é preparação para liderança futura vão ser exatamente os que vão definir como esse setor vai operar pelos próximos 20 anos.