Vendas de fim de ano: comportamento do consumidor nos EUA

As vendas de fim de ano podem representar uma oportunidade para os varejistas, mas os dados mostram que repetir promoções, horários e estratégias não significa necessariamente vender mais. Em muitos casos, o segredo está em saber quando o consumidor pretende comprar e não apenas em criar uma oferta chamativa.

A análise foi publicada pelo MJBizDaily, em artigo assinado por Stephen Gold, fundador da Gold Standard Solutions, agência especializada em marketing para varejistas e marcas de cannabis. Segundo o autor, os dados de lojas licenciadas acompanhadas pela empresa mostram diferenças significativas entre feriados, regiões e perfis de consumidores.

Neste artigo você vai ver:

• Por que cada feriado exige uma estratégia diferente;
• Como a localização influencia o comportamento de compra;
• Quando antecipar promoções;
• Como usar os dados do ponto de venda;
• Por que descontos no dia do feriado nem sempre aumentam o fluxo;
• Como planejar melhor as vendas de fim de ano.

Vendas de fim de ano dependem do comportamento local

A principal conclusão apresentada pelo portal é simples: não existe uma fórmula única para as vendas de fim de ano.

A data comemorativa, a localização da loja e os hábitos dos consumidores podem mudar completamente o resultado de uma campanha.

No artigo, Stephen Gold afirma que muitos operadores cometem o mesmo erro: tratam todos os feriados da mesma maneira. Na prática, isso significa repetir ofertas, horários e estratégias sem considerar onde a loja está instalada ou para onde os clientes costumam ir durante os dias de folga.

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A constatação sobre as vendas de fim de ano ganha força porque os dados utilizados na análise não são baseados apenas em pesquisas de opinião. A Gold Standard Solutions acompanha transações de lojas licenciadas por meio de sistemas de ponto de venda, permitindo observar o comportamento real de compra.

Vendas de fim de ano: promoção antes do feriado pode funcionar melhor

Um dos exemplos mais reveladores ocorreu durante o feriado de 4 de julho, nos Estados Unidos.

Uma loja de bairro no Queens, em Nova York, lançou uma promoção de “Buy 3 Get 1 Free”, ou “compre três, leve um grátis”, durante todo o período do feriado.

No dia 4 de julho, porém, as vendas ficaram 23% abaixo de um sábado considerado normal. Ou seja, mesmo com uma oferta agressiva, a loja teve um dos dias mais fracos daquela semana.

O detalhe estava nos dias anteriores.

Na terça-feira que antecedeu o feriado, a receita aumentou 45%. Já a quinta-feira anterior foi o melhor dia de vendas de toda a ação promocional.

A leitura apresentada por Gold é que os consumidores anteciparam suas compras. Em vez de deixar para adquirir produtos no próprio feriado, muitos fizeram suas compras durante a semana e seguiram para churrascos, encontros e outras atividades.

Outro estabelecimento do Brooklyn apresentou comportamento semelhante com uma promoção escalonada. As vendas atingiram o pico três dias antes do feriado e caíram abaixo da média na data comemorativa.

Para o planejamento das vendas de fim de ano, a lição é valiosa: em determinadas datas, a campanha precisa começar antes do feriado, e não depender exclusivamente do movimento no dia.

Cannabis e varejo: localização muda a estratégia

Outro dado citado no artigo mostra por que copiar uma campanha de uma loja para outra pode ser um erro.

Em duas lojas localizadas em bairros residenciais, o Memorial Day esteve entre os dias mais fortes do mês. Já uma unidade em Midtown Manhattan, região marcada pela presença de trabalhadores de escritórios e turistas, registrou queda de 50% nas vendas no mesmo feriado.

A explicação está no perfil do público.

Enquanto moradores de bairros residenciais permaneceram na região durante o feriado, trabalhadores e turistas deixaram uma área comercial tradicionalmente movimentada.

Na semana anterior, porém, a unidade de Midtown havia registrado crescimento de dois dígitos. O consumidor não havia desaparecido; ele apenas mudou seu comportamento de compra.

Essa diferença também precisa entrar no planejamento das vendas de fim de ano. Esse olhar local é decisivo para transformar as vendas de fim de ano em uma estratégia mais aderente ao público.

Uma loja em área residencial pode ter desempenho completamente diferente de uma unidade localizada em uma região corporativa, turística ou de passagem.

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Como planejar as vendas de fim de ano com dados

Para Stephen Gold, o ponto de partida não precisa ser um grande relatório nacional de mercado. O próprio histórico de vendas da loja pode revelar padrões importantes.

A recomendação apresentada pelo especialista é exportar os dados do sistema de ponto de venda dos últimos 12 meses e comparar cada data com a média daquele mesmo dia da semana.

Na prática, isso significa evitar comparações distorcidas. Um sábado deve ser comparado com o desempenho médio dos sábados daquela loja, por exemplo.

Com esse cruzamento, o varejista consegue identificar:

• Quais feriados geram maior movimento antes da data;
• Quais datas concentram vendas no próprio feriado;
• Como o comportamento muda conforme a região;
• Em quais períodos vale concentrar mídia e descontos;
• Quando uma promoção aumenta o volume;
• Quando uma oferta apenas eleva o valor médio do pedido.

Esse tipo de análise pode transformar as vendas de fim de ano em um planejamento menos intuitivo e mais baseado em evidências.

E há uma vantagem importante: segundo Gold, até mesmo uma operação de pequeno porte pode fazer essa leitura internamente a partir de seus próprios dados.

Vendas de fim de ano exigem antecipação

O artigo do MJBizDaily sugere que, nos chamados feriados de compra antecipada, a maior pressão promocional deve acontecer de dois a quatro dias antes da data.

A estratégia faz sentido especialmente quando os consumidores costumam se organizar previamente para viagens, churrascos, encontros familiares ou outros compromissos.

Nesses casos, esperar o feriado chegar para oferecer o maior desconto pode significar perder justamente o momento em que o cliente está mais disposto a comprar.

Isso não significa abandonar as promoções no dia do feriado. A recomendação é mudar o objetivo.

Em vez de utilizar a oferta para tentar gerar grande fluxo, o varejista pode usá-la para elevar o tamanho médio do pedido entre os consumidores que já decidiram comprar.

Para as vendas de fim de ano, essa diferença entre atrair volume e aumentar o valor da cesta pode fazer parte de uma estratégia mais eficiente.

O que os varejistas de cannabis podem fazer

Com base nos dados apresentados pelo MJBizDaily, algumas medidas podem ajudar a organizar campanhas sazonais e melhorar as vendas de fim de ano:

1. Conheça a vizinhança
Entenda quem compra na loja e como esse público se comporta nos dias de folga.

2. Analise cada feriado separadamente
Não presuma que o comportamento observado em uma data será repetido em outra.

3. Antecipe a comunicação
Quando os dados indicarem compra antecipada, concentre a comunicação nos dias que antecedem o feriado.

4. Separe fluxo de ticket médio
Uma promoção no dia do feriado pode ter como objetivo aumentar o valor da compra, e não necessariamente levar mais pessoas à loja.

5. Use o histórico da própria unidade
Os dados do ponto de venda podem ser mais úteis para decisões locais do que uma média nacional.

Vendas de fim de ano não são uma fórmula pronta

A mensagem central do levantamento é que o varejo de cannabis precisa olhar menos para a data no calendário e mais para as pessoas que estão por trás dela.

Uma promoção pode funcionar muito bem em um bairro e fracassar poucos quilômetros adiante. Um feriado pode impulsionar uma loja residencial e esvaziar uma unidade localizada em uma região corporativa.

Por isso, as vendas de fim de ano não devem ser tratadas apenas como uma corrida por descontos. Para quem administra uma loja, as vendas de fim de ano também funcionam como um termômetro do comportamento do público.

É aí que os dados ganham outro significado. Mais do que números em uma planilha, eles ajudam a contar uma história: a história de quando as pessoas compram, onde estão e o que fazem antes de entrar pela porta de uma loja.

Com o Labor Day se aproximando e a Green Wednesday no horizonte, a análise publicada pelo MJBizDaily aponta que os varejistas mais preparados não serão necessariamente aqueles com as ofertas mais barulhentas.

Serão aqueles capazes de responder a perguntas simples — e, ao mesmo tempo, decisivas:

Quando o cliente compra?

Onde ele está?

Ele costuma antecipar a compra?

Uma promoção aumenta o movimento ou apenas o valor da cesta?

Essas respostas podem ajudar a construir campanhas mais inteligentes e evitar investimentos promocionais que não conversam com a realidade de cada estabelecimento.

No fim, as vendas de fim de ano podem ser menos sobre gritar uma promoção e mais sobre ouvir os sinais deixados pelos próprios dados.

E talvez essa seja a principal lição para o varejo de cannabis: antes de oferecer mais, é preciso entender melhor.

Fontes e referências

• GOLD, Stephen. How cannabis retailers can maximize holiday sales. MJBizDaily, publicado em 21 de agosto de 2026.
• Dados de vendas e exemplos de lojas apresentados por Stephen Gold, com base em informações de sistemas de ponto de venda de varejistas licenciados acompanhados pela Gold Standard Solutions.