A análise de cesta, uma ferramenta consolidada no varejo tradicional, emerge como uma estratégia fundamental para a indústria da cannabis. Ao examinar quais produtos os consumidores compram juntos, empresas do setor podem obter insights valiosos que vão muito além dos totais de vendas.

Esses dados permitem entender mudanças de preferência, otimizar o layout de lojas e antecipar novas ondas de demanda. Essencialmente, a análise de cesta rastreia as combinações de produtos que compõem uma única transação, revelando padrões de consumo.

Estudos recentes mostram comportamentos distintos entre consumidores. Uma análise do MJBizFactbook, feita no mercado norte-americano indica que compradores de flores de cannabis tendem a adquirir apenas esse item, enquanto consumidores de comestíveis frequentemente adicionam bebidas ou vaporizadores às suas cestas.

Dados de 2025 da Headset, empresa de análise do setor, reforçam essa tendência: 67% dos compradores de flores adquiriram apenas flores, e 45% dos compradores de comestíveis levaram somente essa categoria. A análise de cesta ajuda a decifrar tanto a fidelidade quanto a experimentação do cliente.

Implicações para o varejo de cannabis

Para os varejistas, a análise de cesta é uma ferramenta capaz aumentar as vendas e aprimorar a experiência do cliente. Principalmente em três pontos:

Promoções e Cross-selling: Pacotes promocionais podem ser criados em torno de combinações populares, aumentando o valor médio da compra.

Gestão de Estoque: A técnica também ajuda a identificar lacunas. Se pré-enrolados raramente aparecem em cestas mistas, podem exigir estratégias de marketing diferentes, como uma compra de impulso.

Aumento de Vendas: Em um setor com margens apertadas, transformar o tráfego de clientes em cestas maiores é uma alavanca poderosa para o crescimento.

As variações entre mercados

Segundo a Headset, o tamanho médio das cestas no varejo de cannabis varia significativamente entre os mercados. Fatores como regulamentações, disponibilidade de produtos e hábitos de consumo locais influenciam diretamente os gastos.

Em mercados mais novos, como Nova York, que recentemente chegou a US$ 2 bilhões em vendas, categorias limitadas e preços altos geralmente resultam em cestas maiores. Já em mercados maduros, como Colorado e Oregon, a forte concorrência leva a compras menores e mais frequentes.

Uma ferramenta estratégica para produtores

Os produtores também estão atentos à análise de cesta. Saber que certas categorias se combinam naturalmente pode direcionar o desenvolvimento de novos produtos e a construção de parcerias estratégicas. Um fabricante de bebidas, por exemplo, pode se associar a uma empresa de comestíveis se os dados validarem essa conexão no varejo.

Em mercados competitivos com espaço limitado nas prateleiras, uma marca que demonstra que seu produto eleva o valor médio da cesta ganha poder de negociação com os varejistas.

A evolução do consumidor de cannabis

A análise de cesta também documenta a evolução do comportamento do consumidor. No início da legalização, muitos compravam um único produto conhecido, geralmente flores. Com o amadurecimento do mercado, as cestas se diversificaram.

Hoje, analisando o mercado, os consumidores estão mais dispostos a misturar formatos, adicionando uma bebida para ocasiões sociais ou um produto tópico para bem-estar. Essa mudança mostra que a fidelidade ao tipo de produto muitas vezes supera a fidelidade à marca, uma realidade que a análise de cesta captura em tempo real.

Foco no tratamento e não na venda

Enquanto a análise de cesta nos mercados internacionais foca em otimizar o varejo, a realidade no Brasil, onde o uso da cannabis é estritamente medicinal e regulado, segue uma lógica diferente. Alan Paiotti, cofundador e CEO da Cannect, explica que a abordagem é clínica, não comercial 

"Embora a prática seja muito comum em marketplaces, nós não fazemos a análise dos carrinhos na perspectiva de oferecer promoções, uma vez que o incentivo à venda é ilegal para produtos controlados", afirma Paiotti.

A empresa utiliza os dados para outra finalidade: entender a eficácia terapêutica. "O que fazemos é analisar o tratamento que está sendo adquirido pelo paciente e conectá-lo à visão do acompanhamento do Cannect Cuida. Trata-se de um acompanhamento contínuo e gratuito oferecido ao paciente após a compra", detalha.

Essa perspectiva transforma a análise de dados em uma ferramenta de saúde. Em vez de impulsionar vendas, ela gera inteligência clínica. "Conseguimos fazer uma correlação para poder avaliar quais tratamentos estão dando resultados para cada perfil de paciente e patologia. Isso nutre a nossa base científica de protocolos e retorna como orientação para os médicos considerarem em suas estratégias terapêuticas", conclui o CEO.

Com informações de MJBizDaily